干了15年销售，我交过最贵的一笔学费，不是丢了一个大单。
是错把一个“熟人”，当成了“客户”。
一、先说说这件事的背景
2016年，我还在上一家公司做销售总监。
有一个认识了七八年的朋友，叫他老李吧。我们是在一个行业聚会上认识的，这些年偶尔吃饭、喝茶，关系说不上多铁，但一直保持着联系。
老李在一家年营收大概2个亿的企业做采购负责人。
那年他们公司要上一个新项目，采购预算大概180万。老李主动找的我，说：“久姐，这个单子你来看看，咱们这么熟，能帮肯定帮你。”
我当时心里一喜——熟人好办事，这不就是销售最理想的场景吗？
不用陌拜、不用找关系、不用花时间建立信任。直接进入正题。
我以为这是天上掉下来的馅饼。
后来我才知道，天上掉下来的不一定是馅饼，也可能是铁饼。
二、我犯了三个错
第一个错：我没有判断“他到底是不是决策人”
老李是采购负责人，这是事实。但我忽略了一个问题：采购负责人的职责是“执行”，不是“决策”。
真正的决策人，是他们公司的总经理和项目负责人。老李有推荐权，但没有拍板权。
而我，从头到尾只跟老李一个人对接。我以为搞定他就够了。
这是一个新手都不会犯的低级错误。但我犯了。为什么？因为我觉得“熟人嘛，他说了算”。
第二个错：我没有走正规的销售流程
因为是熟人，我没有做详细的客户调研，没有了解他们的决策机制、预算来源、时间节点、竞争对手。
老李说“你报个价吧”，我就报了。老李说“方案先发我看看吧”，我就发了。
我没有约见其他关键人，没有做产品演示会，没有跟进决策链条。
我把“信任”当成了“流程”的替代品。而销售里，信任和流程从来不是二选一，是都要。
第三个错：也是最蠢的一个——我不好意思催
因为是熟人，我不好意思像对待普通客户那样，定期跟进、确认节点、问进度。
我怕他觉得“久姐怎么这么功利”、“咱们这么熟了还催这么紧”。
结果呢？
他不主动找我，我就不主动问他。一个月、两个月过去了。我以为“在走流程”。
后来我才知道，他同时让三家供应商报了价，把我们的方案拿去给另外一家做参考，然后用我们的价格去压竞争对手。
而我，被蒙在鼓里整整两个月。
三、最后的结果
那个180万的单子，被一家比我报价高15%的公司拿走了。
为什么？
因为那家公司的销售，做了三件我没做的事：
1. 约见了总经理，当面做了方案汇报
2. 请客户去了两次已投产的样板工厂考察
3. 每周发一份项目跟进简报，抄送采购和项目两个部门
人家把销售该做的事，一件不落地做完了。
而我呢？我觉得“熟人”两个字，可以省掉这一切。
最后老李给我打了个电话，语气很尴尬：“久姐，上面最后还是定了另一家，我也没办法……”
我没说什么。挂了电话我才想明白一件事：
他不是“没办法”。他是根本没用“办法”去帮我。
在他眼里，我就是一个“认识”的供应商。不是“必须选”的供应商。
而我把这层“认识”，当成了“稳了”。
四、这个错，让我学会了三件事
第一：熟人不是客户，客户也不是熟人。
生意就是生意。流程不能省，判断不能省，该做的事一件不能少。
你以为“熟”可以省事，最后往往是最费事的。
第二：永远搞清楚“这个人能不能拍板”。
不管多熟，都要问清楚：决策人是谁？预算谁批？还有谁参与选型？
这些问题不问清楚，你就是在盲打。
第三：敢催、敢问、敢确认。
真正的信任，不是“不好意思催”。真正的信任，是敢把话说明白。
我现在跟熟人说得很直接：“咱俩熟归熟，但这个单子我会按正规流程来，该见的人要见，该走的节点要确认。你也别嫌我烦。”
把丑话说在前面，后面才不会有更丑的事。
五、说句掏心窝的话
这个单子丢了之后，我有好几天睡不着觉。
不是心疼那180万——虽然也确实心疼。
是想不通：我干了这么多年销售，怎么会在这么基础的事情上栽跟头？
后来我想明白了。
恰恰是因为干了太多年，恰恰因为是“熟人”，恰恰因为我太自信了。
销售里最危险的状态，不是“你不会”。而是“你觉得你稳了”。
你觉得稳了，你就会松懈。你一松懈，就会漏掉关键动作。你一漏掉关键动作，单子就没了。
跟你是新人还是老手没关系。跟你的心态有关系。
我是久见儿，干了15年销售，今天跟你说了我栽过最大的一个跟头。
下一期我聊聊：“熟人介绍”和“熟人下单”，中间差了多少个坑。
想听的可以关注我。
